販売したら、それっきり。店舗販売や通販ではまあごく普通のことです。
ですが、営業マンともなり商品を買ってもらった顧客に対してその後何もしないとリピート販売がされないという機会損失がされてしまうかもしれません。
今回は、そんなアフターフォローの必要性について話をしていきたいと思います。
本記事が参考になれば幸いです。
転職を一番考えるのは20代かと思います。
会社というものは入社してみないと良し悪しなんてわからないもの。
自身に合わない、ついていけないと思っていたら若いうちに転職して落ちつける会社を見つけましょう。
特に20代であることは大きな武器となり、経験なんてなくても多少のことならマイナスにはなりません。
かといって、様々な年代の人が転職活動をする主戦場で戦うのも不安ですよね。
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営業で成績を出す人はアフターフォローをしている！
営業職って大変ですよね。
色んな性格の客の相手や、販売から商品入荷までのマネジメントや納期管理など、やらなければならないことが非常に多いのがマーケティングをしていかなければならない営業という職業の人達です。
さて、そんな営業で出来る人としてよく言われるのがクロージングがうまい人です。
確かに、顧客となるであろう見込み客と話をして、相手に買う気をおこさせるところまできたら、後はスッキリ気持ちよく買って貰うだけ……なのですが、紹介だけして「はい終了」という営業が多いのもまた事実。
キッチリと買っていただかなければ成績には当然なりません。
ですが、物を売って売り上げがあがったというだけでは、さして成績は上がらないでしょう。なぜならその顧客がリピーター客として定着してくれないとその売り上げはあくまで一時的な物にしか過ぎないからです。
その為にも、アフターフォローは必須であり、優秀な営業マンはこれを欠かしません。
逆に言えば一度売れたらまた買ってくれるだろう、と勝手に考えて手を抜いてしまう営業マンはなかなか数字がつかず、苦労する可能性は高くなります。
というのも、必死で新規をまわってようやく一件獲得する労力に比べたらはるかに一度注文をくれた人にアフターフォローをして確度高くリピート注文をもらった方が労力もかからず効率的だからです。
顧客をアフターフォローする効果とは？
さて、そもそもなぜ顧客をアフターフォローするのが効果的なのか。
別に一度注文くれたんだから記録も残っているし、また何かあれば買ってくれるだろう。
忙しさにかまけて、そう考えてしまう人は多いですが、残念ながらそれで再び注文がくるのはそう多くはないでしょう。
これに関しては、心理学もある程度含まれてくるのですが、昨今女性が社会に進出してきて久しいとはいえまだまだ会社の商談などで出てくるのは男性が多いかと思いますし、決定権を持っている人もおそらく男性が多いでしょう。
注目すべきは男女の買物感です。
女性は多くの店を見て回るのが好きな一方、男性は一つのお店にこだわる傾向があります。
男女の買物の長さはかなり異なります。男は目的の物を買えばさっさと帰りますが、女は長々と買物を楽しみ歩き回ります。男からすれば「勘弁してくれ」と思うかもしれませんが、それを口に出せば喧嘩の元です。逆に女性の買物に長く付き合える[…]
つまり、求めているのはいつも同じ場所で落ち着く安定と、ここなら間違いないという信用になるのです。
この考えも、一度行っただけでは『いいね！』くらいにしか思わないので、何度も通って初めて定番のお店として固まっていくのかと思います。
さて、それを先ほどまでの話とつなげてみるといかがでしょうか？
一度購入してくれた、あるいはたまたま購入してくれただけの『一回』ではやはりリピーターとなるにはまだまだ気持ちが薄いとなるでしょうし、時間が経てば忘れてしまいます。
それを安定と信頼につなげていくのが、アフターフォローなのです。
一度でも購入してくれたということは、間違いなくその会社には需要が多かれ少なかれあるという可能性が非常に高いのは間違いありません。
購入をいただいた後に時期を見計らって、
「先日ご購入をいただきましたが、問題等はなかったでしょうか？」
などと、簡単な電話を一本入れておくだけでも自社の印象が消えるのを防ぐことができ、かつ気にしてくれているという思いへとつながっていきます。
そして、やはり人って新しい知り合いを増やすのは面倒くさいもの。だって、相手を信用していいのかわからないところからスタートなのですから。
であれば、せっかく初購入まで相手と顔を合わせたり、たとえ電話対応だけでもしていたのですから、まったく知らない人よりもアドバンテージはあるはずです。
基本的に会社は『人』を見て、信用して購入に至ります。
つまり、顔を知っている。話をしたことがあるというだけで大きなアドバンテージがあって最低限の信頼は形成しているわけですから、それをまずは『信頼』に変えていくのがアフターフォローの効果なのかと思います。
一度『信頼』に変わって、何度も買ってもらえるようになれば『安定』に相手も自然と変わり、下手に自社から他社に変えないリピーターとなっていくでしょう。
そうすれば、毎月あるいは毎年の安定した自身の地盤となる成果へとなっていくのは必然です。
このようなことから、アフターフォローの大事さが少しでもわかっていただけると幸いです。
まとめ
まとめさて、アフターフォローの大切さについてまとめてみました。
実際、人間が仲良くなるのは顔を合わせた数ではないでしょうか。
何度も顔を合わせた相手と、一度しか顔を合わせていない相手。どちらを信用し、どちらから購入したいかを考えるのは明白です。
もし、本記事をご覧になっている方が営業マンであるのでしたらアフターフォローを大事に動いてみると後々の成績が上がるかもしれません。
本記事が誰かの参考になれば幸いです。
