ひとつの商品を買ったら、何かがおまけでついていくる！というおまけ付で販売されているもの。
しかしこのおまけですが、お店側に損はないのでしょうか？
今回は、そんな【おまけ】の話をしていこうと思います。
本記事が参考になれば幸いです。
おまけをされると嬉しい！サービス品に販売側の損はないの？
よく通販などの販売で、
「3つ買うと1つおまけでついてくる」
あるいは、
「いまこの商品、2つ買うと〇〇円値引いての販売」
といったように、購入するとオマケとして何らかのサービスをしてくれるということ多いですよね。
消費者側としては「嬉しい！」と感じる人は多いのではないでしょうか。
しかしその一方で、
「サービスするくらいならオマケ分いらないからその分を安くしろよ」
という穿った考え方をする人もいます。
おそらく、そういう人は販売者側も見込み客としては最初からはずしているでしょう。
純粋に図々しいだけかもしれませんが、そもそもその商品に興味がない人がないからこそ言える発言だからです。
販売者側にとっての見込客、つまり商品にちゃんと興味をもってくれた、あるいは興味をもった人はちゃんと損得勘定を計算して、
「安い！」
「オマケも欲しい！」
という考えに一般的になる傾向があって、購入してくれる可能性が飛躍的にあがります。
これを「ボーナス付与効果」といい、人の『無料』や『サービス』に弱いところをつく心理的効果があるのです。
とりわけ、貰える物ならもらいたい！という人は多く、オマケでもらえる物は何でも嬉しい！とタダでゲットしたものはオーバーに得をした気分になるもので、購入の際の満足度も高くなります。
・サービス品に販売側の損はないの？
さて、そんな消費者にとっては嬉しい限りの『オマケ』ですが、そんな大サービスをして販売者側に損はないのだろうか？と考えてしまいますよね。
結論からいえば、オマケの損は軽微でむしろ集客により売上利益が見込める。
といったところでしょうか。
確かに、たとえば1万円の商品を2個買えば1個タダという構図をみれば、販売者側としては本来2万円で売れたものを半額にしてしまっているのですから、表向きは損しているように見えてしまいます。
たしかに、2万円手に入ったはずのものが1万円しか手に入らいないのでは普段一般生活をしている庶民にとっては大きな問題です。
では、裏側……つまりメーカー側をみていきましょうか。
こういったことは、一度でもメーカーに勤めたことがある人ではないと実感しにくいことなのですが、
「物の販売額は大抵は定価の1～3割の原価で製造されている」
というのが現実です。
つまり、仮に1万円で販売している商品にもう一個1万円のものをつけたところで、原価が1個で千円なら2千円にしかなりません。
もちろん、人件費や技術料など実数字として目に見えないところの物はかかりますが、営業粗利としては8千円もあるわけです。
「一体どこが損でしょうか！！？」
ラーメン屋だって原価計算すれば一杯800円のラーメンでも、よほど高価な材料でも使わなければ100円前後の材料原価というのが一般的です。
となると販売者側、特にメーカーに近ければ近いほどオマケしようが何しようが、かなりの商売下手でなければ損にはならないことになります。
むしろ、期待するのは販売効果に他なりません。
仮に1個一万円の商品でも、当然ながら1個では消費者は相場通りでも、その商品を買って得をするのか、損をするのかといった葛藤を感じます。
ともすれば1つ売るだけでも……有名メーカーの宣伝なんてしなくても勝手に売れていくような商品ならともかく、普通は結構な販売努力が必要になってきます。
しかし、そこに本来1万円の商品をもうひとつプラスして同じ金額と言われたらどうでしょうか？
そのお得感から、損得勘定の『損』が下がり、大きく『得』が上がるので購買行動に移りやすくなるのです。
ちなみにメーカーから卸業者をいくつも通すと、粗利率が低くなってしまうのでさすがに1個オマケサービスなどは難しくなってきます。できるとしたら、大量仕入れで安くキャンペーンを打つときくらいかなと思います。
・なんで最初から値ごろ感をつけて半額にしないのか？
さて、それでは先ほど「穿った考え」と称したようにどうして最初から半額で販売しないのか、ということについて少し話をしていきましょう。
まずこれの前提についてはふたつあります。
- 常時、商品を半額にして値ごろ感で販売する
- オマケをつけずに半額でセールする
ということですね。
しかし、①に関してはおそらく論外でしょう。
なぜなら、消費者にとってその金額が当たり前となり、何のインパクトもないからです。
これなら確かに値ごろ感は出るでしょうが「ボーナス付与効果」はまったくないので、そこまで購買行動を促進できるとは思えません。
そして②の方ですが、こちらは会社によって方針が違うかと思うのですが、定期的にセールとして半額サービスをして売上を伸ばしている会社も少なくはありません。むしろ、本来はこちらの方が多いかと思います。
ですが、あくまでオマケとして一品追加ということを前面にして販売している会社もあります。
見た目の売上額にこだわるところもあれば、送料問題なども考えられるでしょう。
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特に送料に関しては上記記事にあげたように、決して安くはありませんし送料無料をうたっているのなら猶更です。
それを半額サービスにして個々に送るよりも、2つまとめた方が1回分の送料経費が削減できるからという考えで「おまけ」にこだわるのは、経営的な一つの考え方として正しいのではないでしょうか。
もちろん、本当にただ「こうすると売れるのではないか？」というだけでやっている会社もあるかもしれませんので、確実に『なぜこうしたのか』というのは会社によってさまざまです。
純粋にボーナス付与効果を狙っている可能性も高いです。
いずれにしても、単純に半額などのセールをするのは誰でも思いつくことですが、あえてこの方式を取っているということは何らかの意味か理由があるのは間違いないでしょう。
まとめ
さて、オマケの効果の話をまとめてみました。
誰だって、興味のある商品にオマケがついたりサービスが何らかついたりすると嬉しくなるものです。
むしろ、かつてのビックリマンシールのようにオマケ目的に何かを買ったことがあるという人も少なくはないのかと思います。
少なくてもこの効果は、消費者に効果的なマーケティングの方法のひとつということです。
