感染症対策に、昨今はさまざまなオンラインツールが目覚ましい発展を遂げ、利用されています。
以前は使えなかったけど、ZOOMやSKYPEをいまや使いこなしているという人はいるのではないでしょうか。
さて、そんなリモート環境が注目されており、営業形態もまた、オンラインへと移り変わりつつあります。
最初こそテレワーク用のツールとして自社の会議などで使われていましたが、いまやセミナーや面接などにも利用されていますよね。
ではこのリモートツールですがこれを使った営業をやっている人がいますがはたして、リモート営業と対面営業どちらがいいのかメリットとデメリットをあげてみましょう。
本記事が参考になれば幸いです。
転職を一番考えるのは20代かと思います。
会社というものは入社してみないと良し悪しなんてわからないもの。
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対面営業のメリット・デメリット
顧客に出向いて、自社が扱っている商品を説明して売り込みをする。まさに『足で稼ぐ』といわれていた営業スタイルかと思います。
営業は外に出て当然。そういう考えの人はいまだ多いのではないでしょうか。
しかし、コロナ禍で「来るな！」と言われる客が増え、営業もなかなか活動ができなくなり、一時的にリモートや社内仕事中心になった企業も少なくないのではないでしょうか。
その一方でコロナ慣れやワクチン接種が増えてくると改めて顧客に足を運ぶ営業が増えてきました。
やはりリモートワークよりも、実際に客と対面して営業をした方がいいと思っている人が多いのかと思います。
では、そんな対面営業ですが、はたしてどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？少しあげてみたいと思います。
・対面営業メリット
対面営業のメリットとしては、まず相手に名刺を渡して顔や名前、雰囲気を覚えてもらうということがあげられるでしょう。
人間、会った数や会話をすることが互いの信頼を得る為のプロセスとなり、それを繰り返すことで顧客の営業に対する信頼度があがってきます。
信頼度が上がれば、それだけ注文を受けやすくなるということに繋がってきます。
そこでさらに、購入後に顔を出してアフターフォローをすればリピーターとして何度も商品を買ってくれるということもあるでしょう。
販売したら、それっきり。店舗販売や通販ではまあごく普通のことです。ですが、営業マンともなり商品を買ってもらった顧客に対してその後何もしないとリピート販売がされないという機会損失がされてしまうかもしれません。今回は、そ[…]
他にも、客と雑談ができるのもメリットといえばメリットです。
世間のことを知らず、雑談すらできずに商品紹介だけをして去っていく営業は志は立派かもしれませんが、あまり好かれません。
人と人ですので、差し出されたお茶を飲みながら相手が信用できるか判断するのは意外と雑談の中にあるのです。
リモート営業はどうしても業務連絡になりがちですので、意外と気楽な雑談ができません。
さらにいえば、サンプルなどを直接持っていくなど相手に体験をさせることもできるなどもあげられます。
そんなのただ送ればいい、というわけではなくやはり近くで分かっている人間がデモをしたり説明をすることで相手の理解度は増すものなのです。
このように、
営業は自分を売る
とはよくいった物で、対面して話をすることで相手のことを知る事ができ、信用を積み重ねることで商品を買ってくれたうえに長く付き合える顧客へとなっていくのです。
・対面営業のデメリット
逆に対面営業のデメリットとしては、まず大きくは移動時間ということがあげられます。
仮に一日に何件かアポイントを取っていたとしても、客先から客先に移動するまでもいちいち時間がかかりますし、その時間は基本的に仕事は進まないでしょう。
さらにいえば、誰も見ていない環境なのでサボりがちになってしまうことでしょうか。
人の目がないと「ちょっとくらいいいか」となってしまい、例えば車を停めて休憩と称して寝ていたりする人もいるでしょう。
ひとり、ということは自分しか自分を律することはできませんので、社内とは違って心の強さが必要になってきます。
そしておそらく嫌がる人が多いのは気をつかわなければならないことが多いことではないでしょうか。
営業する側としては、商品を買ってもらわなければならないので、自然と相手が上のような関係になってしまいます。
お客様は神様とまではいいませんが、場合によっては接待などもしなければならないでしょうし、下げたくもない頭を直接行ってさげなければならないでしょう。
「お客様は神様じゃないのかよ！」とえっらそうに言う人。若い人はたぶん、さして使わない言葉でしょうが中高年はサービスが悪いと使ってくる人がいますよね。しかしこれ、本来の意図とは違って客側が使ってはいけない言葉なんですよ。使うのは頭のお[…]
コロナのような病気が流行すれば、伝染る可能性もあるわけです。
このデメリットが強いからこそ、リモート営業というのが増えたというわけなのですね。
リモート営業のメリット・デメリット
では逆に、昨今増えているリモート営業の方はいかがでしょうか？
用意するのはパソコンとカメラ、マイク機能くらいなもので他にはせいぜいリモート営業をする為のアポイントを取る為の電話くらいなものでしょうか。
そんな社内にいながら手軽にオンライン営業ができるやり方ですがメリットとデメリットがあります。
それでは両方共あげていきましょう。
・リモート営業のメリット
リモート営業は社内にいながら営業活動ができるので、移動時間がないというのが特長です。
移動しないで済むということは、そのまま通話を切っても仕事を継続することができ、仕事をやるうえでは非常に効率的でしょう。
移動がないということは、交通費もかからないということで経費削減にも繋がります。
効率的にアポイントを取ることができれば、一日に何件も自分のデスクの上でこなすことができ、うまくやることができれば効率よく売り上げに貢献することができるのです。
加えて、対面と比べると少し気をつかわなくて済むというのもメリットでしょう。
セミナーや客先での説明会、勉強会といった用途で使うなど効果的な営業効果を及ぼすことも可能ではないでしょうか。
・リモート営業のデメリット
リモート営業をするデメリットはやはり、対面でないので直接商品のサンプルを見せたり、直接カタログで臨機応変に説明をできないので雰囲気を伝えるのが難しいというのはあるかもしれません。
それと、飛び込みでの営業や新規先にいきなりリモート営業というのはちょっと難しいと思われるのがネックです。
他にも相手の通信環境など、リモートができるような状態でないとそもそもできないということも考えられます。
いまどき、と思われるかもしれませんがあまり大きくない会社ですとそういった環境や知識がないことも当たり前と考えておいた方がいいでしょう。意外と機械音痴の人が経営をしているということはあるものです。
精神面でいえば、会社から離れてリラックスができない常に周囲の同僚や上司の監視の目があるのもよくなく、客先と軽い雑談に興じることも難しいかもしれません。
どちらかというと、電話と同じで用件だけ済ませるのがリモート営業のやり方となり、営業が一番大事な客先と仲良くなること、つまり信頼を得るにはちょっと時間がかかってしまうこともあるでしょう。
仮にクレームを起こして、リモートで謝られても誠意を感じないでしょうしね。
結局、対面営業とリモート営業どっちがいいの？
さて、それでは対面営業とリモート営業にはさまざまなメリットとデメリットがありますが、結局のところどちらがいいのでしょうか？
結局のところ、どちらがいいというのはないかと思います。
しいていえば、どちらもメリットとなるところを最大限につかい、デメリットなる部分をうまくカバーするような形で、ケースバイケースの利用方法が一番ではないでしょうか。
たとえば、新商品の紹介はしたいけど他にアポイントが取れなかった、どうしてもすぐに紹介したいものがある。
こういう時はリモート営業でひとまず相手に忘れられないよう、アポイントを取るのも一つの手段です。
逆にクレームを引いたときなどは、直接訪問してしっかりと目の前で頭を下げた方が誠意が伝わりやすく、納得してくれるところも出てくるでしょう。
どちらか、ということに限定せずに、両方を場面によって使い分けるといった形でやってみるのが一番いいのではないでしょうか。
まとめ
まとめさて、リモート営業と対面営業のメリット＆デメリットについてまとめてみました。
結局、どちらも一長一短となりますので必ずしもどちらがいいということはありません。
訪問してこないヤツにやる注文はない、というお客さんもいれば訪問そのものを嫌がるお客さんもいます。
せっかくあるシステムなのですから、都合よく使わせてもらうくらいの方がいいのかなと思います。
本記事が誰かの参考になれば幸いです。
