テレビショッピングなどの通販番組や、実地販売、営業トークに到るまで買って貰いたいと思う時に同じようなフレーズを聞きませんか？
たとえば、
「いまここでご覧になっていただいているあなただけにお得な情報」
といったトークですね。これは商売の基本となるセールストークという説得術になるのですが、はたして相手の心理に作用するセールストークはどのようなものがあるのでしょうか。
今回は、そんな販売営業におけるセールストークが相手にどのような効果をもたらすのかを話していきたいと思います。
本記事が参考になれば幸いです。
購買に繋がるセールストークのテクニック8選！
販売業務というのは売らなければなりません。
しかし、ただ説明しているだけでは効果的なマーケテイングはできずに無難な売れ行きがせいぜいではないでしょうか。
販売者がいくら一生懸命に説明したとしてもおそらく、最初から大して興味がない商品であればただ説明だけを聞いて買わないという購買者も多いかと思います。
そこで、興味がなかった相手あるいはもう一押しで買ってくれそうな人を振り向かせて購買行動に到らせる為に、心理的な後押しをする為にあるのがセールストークというものなのです。
相手に購入してもらう為に販売員、セールスマンは多くの心理的テクニックを使ってきます。
売れ行きが自分の成績や給料に直結するのでしたらどんなトーク技術でも勉強して使うのは当然ですよね。
そこには8つの心理に働きかけるというテクニックがありますので、どのような効果があるのか解説していきましょう。
①希少度の強調
『期間限定』『残りわずか』『今回のみ』『限定数量販売』『初回限定』
などといった、商品に希少性をもたせた販売方式をあちこちで見かけるかと思います。
このような希少性は、
「いま買わないともう買えなくなるかもしれない！」
「高くなってしまうかもしれない！」
などといった、チャンスを捨てるのを逃すのは勿体ないという心理が大なり小なり働くものです。
まったく興味のない商品を買い漁るといったことはしないかもしれませんが、少しでも興味のある商品であれば購買意欲が増してきて、本来は別に買わなくてもよかった商品を買ってしまうという、購買行動に移しやすくなってしまいます。
②権威
『〇〇大学の〇〇先生推奨！』『栄養士監修』
といった、社会的な地位のある人が推奨したり監修をしたりしていると、
「効果があるんじゃないか」
「凄い商品なのか」
とうことで、一回買ってみようという心理が働きます。
というのも、人間は相手が肩書がついていたら比較的服従をしやすいという傾向があるからこそ、その心理を利用しているといえるでしょう。
その道のプロが推しているのであれば大丈夫だろうという安心感もあり、思わず購買行動に出てしまうのがこの権威です。
③好感度
『好きなモデルが宣伝してる』『好きなアニメキャラがCMしてる』
などといった、自身にとって好感度が高い相手が奨めた商品を買いたくなる心理を利用したものがコレです。
CMなどで好きなタレントが宣伝しているのを見ると、ついそのCMを見てしまいますよね。そして見ているのはCMでも商品も同時に見ている為、お店でその商品を見かけた時に買ってみようと思い至るようになるのです。
もっと効果的なのは直接会うことです。
営業マンが、何度も足を運んで相手の好感度を上げると、相手も話を聞こうとしてくるようになるので結果的に説得されて買ってくれるということに繋がります。
言い換えれば、好感度は信頼と同じです。
昨今人気のフリマアプリだって、評価の低い人よりも評価の高い人から購入したいと思うものです。
仮にそれが前に買った同じ相手でその時に評価がよかったのなら、また買いたいと思うこともあるでしょう。
嫌っている人からどんないい商品でも買いたくはないでしょうしね。
だから、テレビCMも人気のあるタレントをCM起用して宣伝しているのです。
④社会的証明
『あの有名な〇〇が使っている』『憧れの美人モデルが着ている』
などといった、社会的に有名な人達が使用していたり身につけていたりするものを欲しくなるのが人間の心理です。
要は自分もああなりたいと真似をしたくなるのですね。
ですので、人気のあるドラマなどで主人公たちが着用している服やブランドは売れやすくなる傾向にあります。
キャッチコピーなどでも、
「〇〇がテレビで着ていた！」
みたいなことを宣伝すれば目を引きますし、興味がもたれやすくなります。
⑤好意の返報性
『今回はあなたに向けて値引きしました』『あなたの為に今回は勉強しました』
などといった、個人に向けて特別に何かをした、というものは何らかのお返しをしなければならないという心理を発揮させます。
特に相手が買うか買わないか揺れている時に、いまこのときだけの値下げということで言われたら、そこまで言うのならと買ってしまうという好意に対して好意で返そうとする行動がこの好意の返報性というものになります。
恩を受けたら、恩を返しなさいというのが当たり前だからこそ、それを逆手にとった販売術といえるでしょう。
⑥両面提示
『ちょっと古いですが値段も安価で使いやすい商品です』『高くても、それだけ高性能』
といった感じに良い面と悪い面を両方PRして商品の情報に信用を増すのがこの販売方式です。
悪い面だけをあげられたら当然買わないですが、良い面だけをあげられても「じゃあ悪い面は？」と疑ってかかって精神的にストップがかけられてしまうことがあります。
ですので、最初から提示することでデメリットとメリットを天秤にかけさせます。
ここでのテクニックとしては、メリットがデメリットを一定以上うわまわっていなければならないことです。
当然、デメリットが大きければ購入には至りませんのでうまいセールストークが必要なテクニックといえるでしょう。
⑦状況要因
『いい商品だと思う人は拍手！』『スタジオの皆さんも歓声をあげています』
といったように、皆がそう思っていると思わせる状況を作るのも心理的テクニックです。
いくら宣伝をしていたとしてもシーンと会場がなってしまっていたら、この商品大丈夫か？と思ってしまうでしょう。
逆に人間は同調心理があるので、拍手がおこったり歓声があがったりするとその商品が良いものであると錯覚するようになります。
少なくても、否定的なものではなく肯定的なものになる傾向があるのです。
テレビショッピングなどで歓声、拍手などがよく入りますが、誰かが感心しているから凄い商品じゃないかと思わせる為に入れてあるのです。
そういった意味では、いわゆる『サクラ』というのは本当のお客さんに購買行動を起こさせる為の大切な要素といえるでしょう。
⑧認知的一貫性
『先ほど欲しいと言ってましたよね、どうですか？』『使ってみたいと言っていましたよね、どうですか？』
という、相手の行動に一貫性を持たせる為に後押しする発言が心理的に作用します。
人間は、自分の行動に一貫性を持たせたがる生き物ですので、一度言ったことや一度やったことを完結させようとします。
それを守らせてぶれないようにさせようとするのが、この認知的一貫性です。
とはいえ、うまく言わないと押し売りのようになってしまったり、相手の性格によっては気分を害して逆に不評を買ってしまうおそれもあります。
うまく話しの流れに沿って、ちょっと後押しするくらいのトークテクニックは必要ではないかと思います。
まとめ
まとめさて、セールストークの効果についてまとめてみました。
ただ商品紹介をすれば売れるというものではなく、やはり物を売る為にはいかに相手に商品を買って貰うかが必要ではないでしょうか。
その為に、あらゆるメディアや販売店はどうやって売るかを考えて様々なテクニックを展開しているのではないかと思います。
本記事が誰かの参考になれば幸いです。
